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“郑州烟酒店现象”探析

作者:何凤丹 来源:中国酿酒网-中国酒业 日期:2011-01-25

    去过郑州的人,想必都有一个深刻的体会,那就是郑州街头的烟酒店,其数量之多、密集度之高,令人惊叹。

    的确,在郑州街头,走不到几步路就能看到一家烟酒店,有些烟酒店甚至连成一片,蔚为壮观,在河南乃至全国都是一个奇特现象,?#30340;?#20154;士称之为“郑州烟酒店现象”。

郑州烟酒店为何如此之多?
    据郑州市酒业协会方面介绍,郑州的烟酒店多且密集已经是个社会现象。目前在工?#21497;?#27880;册的烟酒店有1.6万家,加上没注册的,目前郑州市面上有将近2万家烟酒店。其中规模比较大的有3000~5000家。
《中国酒业》记者调查了解到,郑州的烟酒店数量众多,按投资背景和功能,可分为厂家直营型(包括总代)烟酒专卖店、经销商直营烟酒展示店、烟酒零售店。
    河南世嘉酒业有限公司是一个白酒专业营销公司。公司目前是浓香型杏花村酒品牌、“清雅”系列衡水老白干、澳大利亚“邦瑞澳尼斯”葡萄酒系列等多个品牌的全国总经销,同时公司开发了以“万府名藏”为主导的自主品牌。据公司工作人员李小姐介绍,世嘉酒业经销或代理的产品除了供应团购、商超、酒店等外,在郑州还开设有5家专卖店,主要销售公司自主品牌“万府名藏”,同时兼营其代理或经销的其他品牌。世嘉酒业的这种专卖店形式就是厂家直营型烟酒专卖店。
    河南省睿?#36335;?#37202;业连锁有限公司在郑州有两家烟酒店,其中一家招牌上写着“睿?#36335;?middot;劲酒”。记者以为是劲酒专卖店,但公司的工作人员徐小姐介绍,这只是“劲酒体验馆”,除了劲酒,还销售公司代理的其他品牌,如茅台、五粮液、张裕、和酒?#21462;?#21478;据徐小姐介绍,睿?#36335;?#37202;?#30340;?#21069;在郑州的烟酒店主要以“体验馆”的形式经营,除劲酒体验馆之外,还有洋河体验馆,体验馆的产品以这两个品牌为主,兼营多种品牌。睿?#36335;?#37202;业的这种体验馆形式属于经销商直营烟酒展示店。
    厂家直营型烟酒专卖店和经销商直营烟酒展示店一般装修档次较高,且分?#21152;?#36739;繁华的地段。至于烟酒零售店,则是更为大众,分?#21152;?#22823;街小巷。这些大大小小的烟酒店共同成就了郑州烟酒店的?#27604;?#26223;象。
郑州烟酒店为何如此之多?多得如此壮观?“在郑州做酒,烟酒店是个很重要的渠道,任何一个企业也无法逾越,都是要下大力气去做;郑州是商业发展、竞争很激烈的城市,外来人口多,最初,大量的外来人员把烟酒店作为解决自己生活来源的依靠,赚了钱?#30528;?#22909;友也就参与其中,随着规模的扩大,逐渐形成了‘郑州烟酒店现象’。”长居郑州的九度营销顾问机构总经理马斐告诉《中国酒业》记者。
    作为一个独特的销售渠道,烟酒店不同于大卖场、连锁便利店,它有自身的优势,比如购物便利、价格灵活?#21462;?#28895;酒店正在成为酒水企业越来越不可忽视的一个重要渠道。

郑州烟酒店靠什么赚钱?
    虽然数量众多,分布很密集,但令人奇怪的是,郑州的烟酒店活得都很好,很少有因生意清淡关门歇业。那么,如此多的烟酒店是怎么养活自己的?他们都靠什么赚钱?
    据马斐介绍,郑州烟酒店70%以上都是赚钱的,烟酒店也是烟酒特色的小超市,大部分都兼营副食和饮料,这样可以弥补一下。最重要的一点是,各个烟酒店由于长期经营已经形成了自己的固定网络和消费?#28023;?#32972;后也有一定的固定团购客户,这样他们基本上活得很滋润。
    烟酒店招牌上标有某种品牌酒的文字或图案,这种现象在郑州烟酒店中普遍存在,但据《中国酒业》记者了解,绝大多数的烟酒店并不是酒厂在当地设立的形象店和展示店。譬如很多打着“国酒茅台”、“五粮液”、“古井贡酒·年份原浆”等广告的烟酒店,其内部并不是单一?#20998;?#30340;集中展示,而是多?#20998;志?#33829;,它们的装修、陈列也并不统一。
    那么,为什么不少烟酒店招牌上会打出某种酒的“广告”呢?
    从店主和经销商处,记者了解到了其中的缘由。一位经销商告诉记者,目前众多名烟名酒店一般都打有此类“广告”,而只有极少一部分是专卖店。这种“广告”是经销商对烟酒店让利从而获得的产品形象宣传。比如,在第一次进货时,你付1万元可以进2万元的货,超额部分就作为门店宣传的费用。原来这种“广告牌”,其实也是一种赚钱方式。
    郑州的王先生开烟酒店有八年了,他透露了自己烟酒店赚钱的“秘笈”。
    “其实一般的白酒都是捎带的,赚钱的还是高档白酒。只有那些信?#25991;?#30340;客户才会跟你提出需要高档白酒的要求,当然他信?#25991;悖?#20320;就要?#26723;?#20182;们信任,这个是做生意的根本。”王先生道出了高档白酒是赚钱的主要来源。
    “高档白酒只有送礼季节才有市场,平时都是啤酒打天下,但是市场就这么大,想要赚钱就需要动?#36234;?#20102;,要做好啤酒的销售量的记录,哪个牌子好卖,周转快;哪个牌子不好卖,周转慢。还有消费啤酒的都是些什么人,谁消费价格高,谁消费价格低。”王先生认为做烟酒店要摸清消费者的心理。
    “腿脚也要勤一点,人家买一箱的就给扛着送过去。现在的人都懒,你给他把事情都做到了,你的钱也赚到了。”王先生接着补充了一句,认为一定要有服务意识。
    “至于葡萄酒,因为近年葡萄酒的行业黑幕揭露太多,?#20998;?#22826;纷杂,所以我就不做了。三如果客人需要的话,只要指定品牌规格,我马上(半小时内)就能给组织到货源。左手进右手出,稳赚一个差价,这种生意做着也是蛮开心的。”王先生说。
    “黄酒嘛,冬天?#32676;?#36824;是不错的。现在黄酒好像有流行开来的趋势,要紧紧跟上潮流,这样才能赚钱。”
    王先生说出了各个酒种的赚钱之道,代表了小烟酒零售店业者的声音。
    很多规模稍微大些的烟酒店主要是靠团购来盈利。一家烟酒专卖店的老板葛女士告诉记者,“我们基本上是靠做烟酒的团购来盈利,街头的烟酒店只是一?#20013;?#35937;和实力的展示。”
    看来,真正赚钱的秘诀在于店主的“店外工作”。
    经销商张先生告诉记者,每个规模?#28304;?#30340;烟酒店都有自己的销售渠道,大型企事业单位、政府机关是它们的大客户,由于拥有了稳定的大客户,不愁烟酒销路,钱自然有的赚。
    另有烟酒店老板表示,烟酒店要想活得滋润,不光是要打开销路,保证酒的供应也非常重要,“旺季要想拿到货,尤其是俏销货,不认识酒企的负责人是不行的,像现在,茅台都卖断货了,谁要是能从厂家拿到货,谁就能赚大钱。”
    由此可见,做烟酒店,一手要拉着上游企业,一手要拉着消费者,只有上下游都玩转才能保证赚钱。
    但以上所说的,可以说是全国烟酒店赚钱普遍?#35270;?#30340;方式。郑州烟酒店,既然能成为一种“现象”,与其他地区的烟酒店,有何不同之处呢?
    ?#26434;?#37073;州市烟酒店如此大的规模,有人认为这可能缘于郑州是一个商业大城,客流量大,导致请客送礼等商务需求很大。另外,郑州酒店消费?#28304;?#37202;水情况很突出,比例估计在30%以上。
    经销商周先生告诉《中国酒业》记者,郑州的烟酒店如此?#27604;伲?#20027;要得益于郑州这个全国铁路枢纽城市异于寻常的酒水消费环?#24120;?#27827;南是酒水产销大省,郑州更是有很浓厚的酒水消费习惯。
    据统计,2009年河南省饮料酒总产量540.63万千升,同比增长1.95%,居全国第二位;2009年河南省饮料酒实现工业销售产值362.03亿元,同比增长9.91%,居全国第三位。河南9600万人口中18岁以上的?#34892;?#20844;民3000万(上一次人口普查数据,据报道至2010年7月河南已?#40644;?亿人口,成全国首个人口过亿省),饮酒女?#26434;?#19981;饮酒?#34892;?#30456;?#37073;?#27827;南酒民应在300万人以上。各酒种综合换算,每人年消费酒20公斤,全年总量就是6万?#37073;?#27599;人每月多喝一两,增加量就有1800吨。
    处于如此的环境中,难怪郑州的烟酒店如此之多,又如此?#27604;?#20102;。

未来发展趋势如何?
    从全国来看,郑州烟酒店的确相比其他省份地区更为?#27604;佟?#20294;是,从大环境发展趋势上看,很多?#30340;?#20154;士认为其发展前景并不乐观。
    郑州大学一位教授认为,目前郑州的烟酒店面积小,实力偏弱,而且缺乏品牌连锁店,这样发展下去很难做大做强。
    另有专家认为,郑州烟酒店已经饱和了,难以再有大发展。
    除了烟酒店数量已经饱和外,超市的烟酒专柜对烟酒店的冲击也相当大。烟酒店目前面临信誉危机,不少消费者逐渐明白烟酒店的猫腻,不?#20197;?#21435;烟酒店买酒了,而宁愿去超市购买。
    以上这些问题,其实不光是郑州的烟酒店,而是全国烟酒店普遍存在的问题。尤其是信誉危机,相当?#29616;亍?br />     但九度营销顾问机构总经理马斐对郑州烟酒店经?#27809;?#26159;持较为乐观的态度,“各种渠道是在变化中前进的,郑州的烟酒店在未来几年还会继续发展,只是会向更高层次的专卖店、连锁店、形象店发展,小型的夫妻店将会越来越少,大店竞争会更加激烈,连锁店是未来的最为优势的发展趋势。”
    关于烟酒店的假酒现象,马斐也表明了自己的观点:“假酒每个地方都有,不仅仅是郑州,只是郑州烟酒店比较多因而更为显著而已,同时消费者越来越理智,假酒将会无处藏身。”
    ?#26434;?#37073;州烟酒店未来的发展,马斐提出了几点建议:“有实力的烟酒店尽快走上连锁之路,或者转型做强势的代理商,再者就是联合开发品牌;比较弱势的烟酒店要开发团购客户,给自?#20309;?#23450;的收入再寻?#19968;?#20250;做大。”

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